Ist der Preis Gefühlssache?
Der kalkulierte und der gefühlte Preis...
Oscar Wilde sagte einmal, dass wir Menschen den Preis von allem, aber den Wert von nichts kennen.
Ob dies heute so ist, vermag ich nicht in Ganze beurteilen. Da ich Business-Trainer und -Coaches ausbilde, ist dies regelmäßig Thema in den Ausbildungen.
Zwei Möglichkeiten
Im Folgenden stelle ich euch zwei Möglichkeiten vor und ich persönlich finde die Kombination beider Vorgehensweisen wichtig. Warum? Weil du deinen Preis am Markt überzeugend vertreten können musst. Da ich für die rechte und die linke Gehirnhälfte ein Angebot habe, müsste dieses Paar eigentlich gut miteinander verheiratet sein.
Linkshemisphärisch
Bitte benutze die folgenden Schritte, um deinen Preis zu kalkulieren.
- Welche direkten Kosten fallen für das Produkt, die Dienstleistung an? D.h. welche Kosten kannst du direkt einer einzelnen Produktart zurechnen? Und dann ggfs. auf das einzelne Produkt herunter gebrochen. Z. Bsp. hat ein Freund ein Pulver zum Vertrieb entwickelt. Den dazugehörenden Beutel für den Verkauf konnte er dem einzelnen Produkt zurechnen.
- Gemeinkosten sind allgemeine Kosten, welche nicht einem einzelnen Produkt zuzurechnen sind. Z. Bsp. die Miete. Hier ist ein Schlüssel zu definieren, wie die Miete auf das jeweilige Produkt umgerechnet wird. Ich habe zum Beispiel die insgesamt im Jahr verkauften Seminartage und Coachingstunden summiert und dann auf die Anzahl der Tage/Std. umgerechnet. So hatte ich den Mietanteil pro Std. / Tag und konnte dies meiner Leistung zurechnen. So gibt es noch andere Kosten. Zum Beispiel werden gern die Abschreibungen für hochwertige Investitionsgüter - wie zum Beispiel das KFZ vergessen.
- Es gibt sogenannte Empfehlungen für die Gewinnaufschläge. Aber vielleicht hast du etwas ganz Besonderes und dieses Angebot ist nicht direkt mit anderen Angeboten vergleichbar. Daher ist diese Empfehlung mit Vorsicht zu nutzen.
- Empfehlenswert ist es, ein wenig „Marktforschung“ betreiben. Frage ca. 20 potenzielle Kunden, was Sie bereit wären für dein Produkt / deine Dienstleistung zu zahlen.
- Klug ist auch die Entwicklung von sogenannten Paketen. Dann kann etwas dazu kommen oder weggelassen werden und somit gibt es für dich mit deinem potenziellen Kunden Verhandlungsspielräume.
Fazit
Wenn du sowohl die rechnerische Faktenlage als auch den gefühlten Preis kalkulierst, hat du automatisch in Preisverhandlungen ein besseres Standing. Du weißt,welche Aufträge du annimmst, und welche nicht.
Rechtshemisphärisch
Honorar als Gefühlssache
Es gibt ein „richtiges“ gefühltes Honorar für Dienstleistungen. Es gilt dies ebenfalls zu überprüfen. Nachdem du eine Zahlen-Daten-Fakten-Kalkulation durchgeführt hast, gilt es diesen Preis, der für dich dadurch entstanden ist, auch zu vertreten. Wenn nicht, gilt es hier an der Haltung, den Überzeugungen und Glaubenssätzen zu arbeiten.
Frage zunächst dich selbst, was ist dir eine Stunde XY wert? Wieviel zahlst du für etwas, was du dir leistest. Wie steht das im Verhältnis zu der kognitiven Preisgestaltung? In Bezug auf Vermögen und Finanzen gibt es viele mögliche hinderliche Glaubenssätze und Überzeugungen. Falls du eine Ahnung hast, wie es bei dir ist und du nicht dort stehen bleiben möchtest, dann unterstütze ich dich gern, damit du in der Preisverhandlung auch punktest.
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